韩婷 富阳非遗园电子商务公司执行董事

龙门古镇，绿竹影下，石头墩旁，一身汉服的“孙家媳妇”们，用世代传袭的手艺缝着花袍，绣着帕面，编着草鞋。你如果不想打破这画面，也听不懂吴侬软语，但又惦记着她们手工的精致小玩，可以拿出手机，扫一扫各人摊点前的购物二维码，马上就能下单购买。如果不想大老远提回家，“孙大娘”会给你一张快递单……

年轻人不要瞻仰要亲近

富春十景之一的龙门地处富春江龙门山下，古镇四面皆山，“此处山清水秀，胜似吕梁龙门”，东汉严子陵畅游龙门山时赞叹不已，龙门因此得名。龙门90%以上的村民是三国东吴大帝孙权的后裔，定居已有千余年，全镇仍完整保留着江南罕见的明清古建筑群。

“富阳非遗园”隐于龙门古镇著名的两景之间，一处是义门，古镇仁义精神象征的建筑；另一处砚池夜月，是古镇耕读世家传承精神的景点。“非遗园”所在的是一座逾百年的古宅，经过保持原貌的精心修缮，花开四季，静谧安详，偶尔飘过一阵檀香。若不是后天井大荧屏上，播放着富阳所有入选“非遗”名录项目的宣传片，你不会想到这里是为全镇人创造经济价值的电子商务实体店。

韩婷这个八零后女孩被当地政府作为人才引进，创办“富阳非遗园”。她当过老师，做过媒体，开广告公司，直到做非遗园。做媒体时，别人问她：你是学新闻的吗？开广告公司的时候，人家问：你是学广告的吗？现在做非遗园设计工艺品，又有人问你是学设计的吗？她从不讳言自己的“非专业”，因为经历和别人不同，所以在做每一件事时都能别开生面。

对于一个年轻人，一听民族文化遗产这么大的词，立马心生敬畏，感觉有负担。“年纪大一些的喜欢玻璃罩子里的古董，而我们这代人更喜欢文化的融入性和参与性，不要瞻仰要亲近。”

韩婷一直在想能设计点什么作品打破这种瞻仰感呢？现在亲子旅游成了热点，很多父母喜欢带着孩子到处旅游。孩子的需要就是卖点，曾经的教师经历帮了她，因为她知道孩子喜欢什么。

她设计出了“武生石马”，取材自龙门的一种非遗民俗表演项目“跳竹马”。原来，这样的节目只能在戏台下远远地看，孩子们怎么会感兴趣，看的时候满场乱跑。她参照东吴将士出征形象，将舞台表演形象用树脂工艺立体化地表现出来，还利用巧妙的工艺手法让武生头部可以活动。这其实也并不稀罕，但怎么就能凭借这个作品获得了国家级工艺美术赛事金奖呢，这可是富阳市参赛14年来第一块金奖！

原来，这个武生战马，韩婷只是用树脂造一个白胚的雕像，孩子们可以用水彩颜料按照图样或者自己的想象把素白的雕像涂染颜色，不仅增加了趣味性，还让孩子们在潜移默化中接触到脸谱绘画艺术、戏曲舞台造型。

韩婷给这个得了金奖的武生石马定价却很低，为什么呢？这里有韩婷的小心思。因为定价便宜，来非遗园的家长一般都毫不心疼地给孩子买一个，非遗园开辟了一片地方，仿石的圆桌圆凳，提供画笔颜料，当孩子专心致志画战马的时候，父母就可以悠闲地在非遗园里转转，买更多的东西。

有网络，游客心动就能行动

不管是在杭州的家里，还是富阳的办公室，韩婷的电脑和手机随时都可以切换到非遗园各个角落的画面。三个孩子在画战马，五六个游客坐在圆桌前惬意地喝茶……大屏幕正在播放的非遗宣传片，会不会吵着正在画画的孩子呢，手机远控，她将大屏幕切换成静音的画面。

与别的旅游商店不同的是，非遗园有一个立式电脑，触摸屏，点开就是富阳非遗园的网店，展示的商品比实体店更多。而且，整个非遗园wifi覆盖，看上什么陈列品，都可以手机扫描、下单。

2014年一个国庆黄金周，游客们就从非遗园网站上带走了古镇村民的314斤茶叶、1.25吨黄豆、239壶土家菜油、102公斤鲜玉米，92600只龙门面筋，3402斤大米、890斤应季蔬菜、242斤腌萝卜！还有各类龙门民俗工艺品，东吴战马、龙门魁星、古镇全景系列陶瓷品……这在以前摆摊售货时代是不敢想的。为什么？韩婷的团队经过调研得出的结论是：因为“拎不动”。

旅游的时候，人是开放、轻松的，很容易被当地的风物打动，想要买下来当做纪念或者与人分享，但转念一想，要拎着这么多东西继续旅程，马上少买或者不买了。韩婷的销售方式就是抓住游客动心的瞬间，只掏钱不费心。

以“龙门面筋”为例，尝过的人无一不赞，想要带回去再饱口福，或者送亲友，而且，一只售价2元的油面筋，食材成本就在1.35元左右，还不算人工，绝对“巨”划算。但是景区才游玩了一半，难道拎着一箱面筋到处走？更别说外省游客还有后面的多日行程。

现在你可以线上购买面筋，并在快递单上注明想哪天收货，供货的农家会在除去快递路上时间的最后期限制作面筋，包装好后交到快递公司，保证让你尝到最新鲜的土特产。你还可以一人旅游，大家庭共享，给不同地域的公婆家、父母家、朋友家各买一份，让他们有一种跟你一起旅游的感觉。

网络时代，信息最大程度的公开，要学会自保。韩婷很“精”，根据非遗项目设计的工艺品也好，孙尚香系列的美肤品也好，她都会第一时间申请专利。一个日本客人来龙门旅游后，看到了她设计的武生战马，和她联系，想把下面底座的字换成他们日本武士，变成他们当地的纪念品，高价购买。她一口回绝，并且庆幸早就专利注册了。

做女人文化，成女人事业

说到龙门就会说孙权，其实东吴文化里还有很多活色生香的女人,孙尚香、吴国太、大乔、小乔……韩婷说：“香奈儿是个传奇，孙尚香虽然是虚构的人物，但她在三国文化里也是个传奇，我想做东吴女人的文化。”

每年十月，龙门花海都会吸引比平日多三成的游客量，醉蝶花、百日草、硫华菊……花香十里，怎么把龙门花海做成女人的文化和商品呢？

韩婷的皮肤非常细腻白皙，常被人询问用什么护理品和美妆品。她想到了自己用过的国外某品牌的手工面皂，价格非常贵。于是，龙门花海成了“孙尚香”手工皂的原料库，提取80朵金菊精华，制成一块手工冷皂，用完之后，尚有余香，以孙尚香为这产品命名真是再合适不过了。现在，“非遗园”里孙尚香产品每月都要卖断货。

除了挖掘女人文化，做女人生意，因为当地妇联对她的帮助，韩婷也想到了龙门古镇潜业在家的女村民。她们基本不出去，主要就是炸面筋为业，面筋的出售竞争也恶性循环，面筋越来越大，材料越来越足，价格还是提不上去。

韩婷把非遗园的产品免费给她们去卖，卖出去了提成，相当于每个村民都是营业员。只要在‘非遗园’里穿上汉服现场做旅游商品的女村民，每天给予补贴20元，卖走的商品另算提成。

还有很多女人愿意在自己家里干农活，做手工，那么每家申请一个二维码。游客看中了哪家的土特产，需要多少件，非遗园就作为中间商联系农户，安排专人对接，包括帮忙写快递单方便不识字的农户寄货。那些孙大娘们只能在家门口叫卖的香甜糕点，孙大婶们只能分享给邻里的鲜美蔬果，都通过网络卖到了外面的世界。