临近年末，《财富》杂志又公布了世界商界50名女强人榜，格力电器总裁董明珠赫然在列，这已是第三次。从1990年董明珠加盟格力至今，这位优秀的商界奇女子书写了格力一个又一个的神话，连续13年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首，连续三年世界销量第一，“格力”牌空调远销九十多个国家和地区，开创了“21世纪经济领域全新革命”的区域性销售公司模式。她先后荣获 “全国五一劳动奖章”、“全国三八红旗手”、《中国妇女》时代人物、“全球十大最具影响力的华商妇女”、“2006年CCTV中国经济年度人物”、《财富》“最具影响力的商界领袖”等商界女性的至高荣誉。这些辉煌的荣誉，折射了她非凡的才能，勾勒出她鲜为人知的创业轨迹。

明珠光彩砥砺出
    董明珠是中国家电行业的风云人物，是搏击商海的女企业家。人们不仅赞叹董明珠的地位和荣誉，羡慕她杰出的成就，更关注她传奇的创业经历和心路历程。
    与很多杰出的人一样，董明珠一开始并不是一个与众不同的人，只是经历了漫长的痛苦砥砺，终于成为一颗璀璨的明珠。
    “当一个女人说，她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想像的孤寂和苍凉。但我不这样认为，只有生活而没有工作，人生就没有价值。” 也许正是这种要强的性格引导着董明珠的人生发展轨迹。她抛开舒适稳定工作南下深圳，那里的宁静之美像磁石一样紧紧地吸引着她。那时的她对营销一无所知，但她相信，在亲自尝试之前决不能说自己行或者不行，既然有这样一个机会，为什么不努力试试？就这样，她一脚踏进商海，开始了她与格力的辉煌之旅。
    成功的秘诀在哪里?是许多人想从董明珠身上了解到的。“如果说，我做业务员的时候，想到以后会怎样，也许就不会成功。”董明珠说，一切的一切只有两个字：勤奋。
    她在自己的自传体报告文学《棋行天下》中讲述了自己在创业初期曾用了整整40天的时间向一个赖账者追债，“那次追债成功，证明了自己在营销方面的能力，也给了自己走下去的足够信心”。
    追债经历让她开始思考如何处理与经销商的关系，保证共赢，那就是保证诚信、公平。一次，一个经销商强调交20万元款，但要求发40万元的货。在这个苛刻条件下，董明珠先答应给他40万的货，但货款到后只发20万元的货。对方认为她不守信用。为了增加经销商的信心，董明珠就拼命帮他推市场，仅几天的工夫就把20万元的货全部卖掉了。“既然你已经卖完了货，就没有理由让我不付款就发货。” 董明珠自豪地说，在自己执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。而那位销售商当年就创下1600万元销售额，打了一场让同事们羡慕的漂亮仗，同时也打开了格力在安徽省的销售局面。之后，她又进军竞争极为激烈的南京市场，一年内，她让销售额蹿至3650万元。

铁腕缔造营销神话
    1995年，董明珠成为格力经营部负责人，迎来了自己事业的巅峰时期。
    新官三把火，董明珠烧得轰轰烈烈，明明白白。她规定：上班时间不许吃东两，发现后，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人。一天，董明珠走进办公室，看到一名员工正在把自己带来的零食分给其余七名员工。过了10秒钟，下班铃响了。董明珠毫不客气，每人罚款50元，那个把零食分给别人吃的员工罚100元。之后，她从口袋拿出100元，给了那位分东西给别人吃的员工，因为她知道，那个员工的家庭条件不好，当时这不是小数目。这就是董明珠，让人又爱又怕的上司。
    董明珠还是一个从不按牌理出牌的人。她认为应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上限享受待遇。一天，有一个年销售额达1.5亿的大经销商来格力厂要求特殊待遇，董明珠不但没有答应他，还把他开除出格力经销网。所有人都倒抽了一口冷气。一个位子还没有坐热的销售经理，一天之内就毫不犹豫地扔掉1.5亿的年销售额，然而，大多数经销商却由此看到了“喜”气。董明珠此举为以后独特的“渠道经营模式”奠定了基础。
    向上司要权是部下的大忌，董明珠却反其道而行之。1995年格力的销售额急速膨胀，财务出现很多漏洞。董明珠要求时任格力电器总裁朱江洪把全部的对外财务划归她管。朱江洪听完董明珠的理由，当场拍板同意。有了财权，董明珠渐渐开始了对营销渠道的再思考。
    那时候，董明珠每天只睡5个小时，到了现在，董明珠只要一有想法，半夜一两点也会跳起来把想法记下来，甚至半夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家，让格力的营销神话逐渐上演。
    1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还，这样把“钱——货”关系，变成“钱——利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺的问题，又缓解了旺季供货的压力。1995年，格力淡季回款比上年增加了四倍，达11亿元。
    1996年空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿回款。其他厂家纷纷降价，甚至批发价低于出厂价时，董明珠却规定格力一分钱也不能降。8月31日，格力宣布拿出l亿利润的2％按销售比例补贴给每个经销商。她认为：只有经销商赚钱，才能长治久安。这样，在空调销售最困难的1996年，格力销量增长17%，第一次超过春兰。
    董明珠和她领导的团队不断开拓、占领市场，构筑公平的市场秩序，严格市场管理制度，建章立制，建立了对营销界影响巨大的“区域性销售模式”。从此，格力在空调界坐上了第一把交椅，这一坐就是13年。

3.6万员工的当家人
    2001年是董明珠职业生涯中重要的一年。董明珠以出色的工作成绩和令人折服的领导才能被推上了格力电器总裁的位置，成为3.6万员工的当家人。她和格力电器的又一个黄金时期如约而至。
    董明珠经常强调，做企业如同做人，务求正道。制造业的精神就是工业精神，一种吃亏精神。格力一直坚持专业做空调。在很多人看来，你已经做到第一了，为什么不像其他同行一样，搞多元化。但是格力耐得住寂寞，埋头做研发。就是这种不入流的吃亏精神让格力创造了一个又一个的辉煌。2005年，中国首台离心式冷水机组在格力电器的问世，彻底打破了美国对离心机技术的垄断。仅仅时隔两个多月，世界第一台超低温数码多联机组在格力电器中央空调生产基地顺利下线， 获得了1999年以来建设部科技成果评估项目中，第一项最高级别——“国际领先”评级的项目。2007年，“基于正弦波驱动的全变频空调控制理论和方法研究”通过广东省科技厅组织的科技成果鉴定会，被权威专家评审团一致鉴定为达到国际同类产品技术先进水平。格力电器在自主创新上的努力和成效，挺起了中国空调行业的脊梁，也是中国家电产业的骄傲。
    她是个“眼睛揉不进沙子”的管理者。她说：“经过近20年的营销生涯，我对100－1=0这个等式体味更深。哪怕只出现一个错误，美誉就等于零。”在她的领导下，格力电器建立了空调行业唯一的零部件筛选分厂，1500多种零部件一一严格筛选，庞大的生产支出就是为了实现零缺陷工程，制造出完美无瑕的产品。把问题消灭在“可能性”中，“不拿消费者当试验品”，就是这种近乎残忍的思维方式，才使格力有自信在行业内首先提出整机6年免费包修，让格力的品质家喻户晓，销量连年攀升。
    她强调员工要有主人翁意识，把企业当成自己的家。2008年10月，格力电器安全部一名员工发现公司送货车辆上有盗窃公司的物料，马上举报处理。董明珠知道后，拿出了物料的百分之十奖励这名员工。
    就这样，格力空调独揽中国“世界名牌”、“市场最具竞争力品牌”、“全国质量奖”、“全国质量工作先进集体”和“出口免验”等中国企业梦寐以求的五大顶级荣誉，蝉联《福布斯》、《财富》等国际知名媒体评选的顶尖企业榜单，这是董明珠带领格力创造的中国企业奇迹。

温情女总裁
    很多人都知道，董明珠在商场上是一个雷厉风行、作风强硬的人，然而在格力，熟悉她的人都亲切地叫她“董姐”。她常常教育员工要学会感恩，回报社会。她是这么说的，也是这么做的。在百忙之中，她毫不吝啬地把自己十几年宝贵的商界成功经验撰写成书，与众人分享。她的著作《棋行天下》、《行棋无悔》一次一次热销，她却把稿费全部捐献给了慈善事业。
    2007年12月4日，安徽一名3岁儿童陈羽祥患白血病，父母无钱医治，董明珠知道后，捐10万元稿费帮助治疗；2008年当听说找到了合适陈羽祥的脐带血，董明珠慷慨地再次捐出20万元稿费。白血病患者广州大学生庞梦晨、林延妮、11岁的小女孩陈秋歧，都得到过董明珠的帮助。2008年5月四川地震，她捐献了120万元稿酬，指定用于四川灾区的教育设施重建……她说，“是企业家的社会责任感让她无法停止爱心的脚步，希望以个人行动唤起全社会有能力的人对弱势群体的关爱，让社会变得更和谐。”
    董明珠说，“越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它。”这就是董明珠，中国商界果敢、智慧的女企业家，格力电器王国威严的上司，贫困地区孩子们和蔼可亲的阿姨，一个拥有单纯信念的简单女人。